Czy już czas, aby software house’y podniosły ceny usług?
W obliczu rosnących cen towarów i usług zarówno konsumenckich, jak i biznesowych, wiele firm zajmujących się oprogramowaniem zastanawia się, czy one również powinny wprowadzić podwyżki cen.
To trudny czas dla firm zajmujących się oprogramowaniem, jeśli chodzi o ich ceny. Podczas gdy inne branże mogą wykorzystać niedobory towarów i wzrost kosztów, aby podnieść własne ceny, a w niektórych przypadkach generować dodatkowe zyski, firmy programistyczne nie mogą wykorzystywać takich czynników.
Amerykańskie firmy programistyczne odnotowują wzrost wynagrodzeń doświadczonych inżynierów oprogramowania, architektów i programistów – badanie Roberta Halfa sugeruje wzrost średnich wynagrodzeń inżynierów oprogramowania o 3,8% w 2022 r. Ale płace nie są towarem, a dysproporcja w tym, jak wpływają one na poszczególne firmy produkujące oprogramowanie — ze względu na różnice geograficzne, strukturę pracy, a nawet chęć dotowania rozwoju — sprawia, że wykorzystanie ich jako podstawy do podnoszenia cen jest szczególnie trudne.Wiele firm produkujących oprogramowanie z biegiem czasu dodało do swoich rozwiązań wielką wartość, ale opierało się, zaniedbało lub nie miało mechanizmu określania wzrostu cen. Mogą postrzegać obecne otoczenie jako okazję do nadrobienia zaległości.
Wspieranie wzrostu cen firmy przez podwyżkę inflacyjną jest jak ustalanie początkowego modelu cenowego w oparciu o to, jak robią to konkurenci. To pułapka — droga na skróty, która nie opiera się na rzeczywistych wynikach.
Zamiast tego warto ocenić właściwy czas i właściwy sposób na podwyżkę cen. Oto kluczowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę:
1. Ceny oprogramowania muszą odzwierciedlać wartość rozwiązania firmy.
Nie należy podchodzić do kwestii cen na zasadzie „ile ujdzie nam na sucho”, ale raczej warto, aby model cenowy firmy był dostosowany do tego, w jaki sposób firmy i klienci korzystają z produktu i generują z niego wartość.
2. Czas jest kluczową kwestią przy podnoszeniu cen.
Przy czym warto wciąć pod uwagę następujące kwestie:
- Dla kogo i kiedy wzrosną ceny? Podnoszenie cen tylko dla klientów o niskim prawdopodobieństwie rezygnacji jest ryzykowne i narusza ważne zasady uczciwości rynkowej .
- Czy cena dla dotychczasowych klientów i nowych klientów także wzrośnie, czy firma podniesie ceny tylko dla nowych klientów?
- Czy wszyscy dotychczasowi klienci dostaną podwyżkę cen w tym samym czasie, czy też firmy ulegną rozwarstwieniu w oparciu o to, jak długi jest okres współpracy ub inne kryteria?
Sposób, w jaki firmy radzą sobie z terminami, może mieć duży wpływ na rotację klientów i musi być dobrze zaplanowany.
3. Komunikacja jest kwestią najważniejszą ze wszystkich.
Osiągnięcie pomyślnego wzrostu cen przy minimalnym odpływie klientów wymaga skutecznej komunikacji z klientami. Firmy będą musiały jasno i przemyślanie wyjaśnić powody – dlaczego podnoszą ceny – oraz przebieg procesu – jak i kiedy firmy zamierzają to zrobić. Komponent procesu będzie dotyczył decyzji podejmowanych przez firmy dotyczące harmonogramu wdrożenia i elementów etapowych lub wszystkich wymienionych powyżej. Co więcej, edykt komunikacyjny obejmuje również wewnętrznych pracowników marketingu, sprzedaży i obsługi klienta w firmie, ponieważ muszą oni być w stanie zrozumieć i przekazać uzasadnienie i przebieg procesu.
4. Jeśli chodzi o wzrost cen, podejście „miękkiego terenu” jest kluczem do nadrzędnego celu firmy.
Nie tylko staranne planowanie, otwarta komunikacja i uczciwe wdrażanie pomogą firmom osiągnąć cel, ale także ochronią je przed wykorzystywaniem inflacji jako wymówki do odzyskania przychodów z wcześniejszych błędów cenowych. W efekcie firmy będą w stanie zminimalizować odpływ klientów i tarcia sprzedażowe, a nawet wzmocnić relacje z klientami.